Proyecto: BOX Tour
Una estrategia donde la marca se ganó desde la experiencia, la pertenencia y la lealtad de quienes realmente recomiendan.
Es un artículo sobre por qué el marketing debe dejar de ser un gasto para convertirse en un activo del negocio
Durante años he estado en ambos lados de la mesa.
Como empleado, como responsable de resultados,
como la persona que tenía que justificar presupuestos
y hacer que las cosas pasaran en el mercado real.
Ahí fue donde entendí por qué tantas estrategias bien intencionadas
no funcionan cuando salen del powerpoint a la vida real.
El marketing industrial no se decide en una presentación
He visto planes bien armados fracasar no por falta de ideas,
sino por no considerar cómo se vende realmente un producto industrial.
Pelear espacios en el punto de venta.
Convencer a un comprador.
Capacitar vendedores.
Lanzar productos sin margen de error.
Viajar, exponer, demostrar, insistir.
Entender la dinámica en piso de venta, la relación con el distribuidor y la fricción que vive el instalador
El marketing industrial no se gana en una junta.
Se gana en la calle.
Antes de fundar Marketing Invaders, hice carrera
en áreas comerciales y de marketing.
Fui empleado.
Fui responsable de resultados.
Fui quien necesitaba proveedores, campañas y números que sí cerraran.
Esa experiencia es hoy mi brújula.
Por eso no diseñamos estrategias para que se vean bonitas.
Diseñamos estrategias para que se puedan ejecutar,
medir y sostener en el tiempo.
Porque cuando entiendes cómo funciona el negocio por dentro,
cambia la forma en la que construyes estrategias.
Gran parte de mi trabajo no pasa en la oficina.
Pasa en el punto de venta, en exposiciones,
en capacitaciones y recorriendo el mercado con vendedores.
Observando cómo compra la gente.
Me interesa entender qué producto toman primero,
qué leen, a quién le preguntan y qué dudas tienen antes de decidir.
Me interesa más conocer al cliente que el producto.
¿Qué cambia cuando quien define la estrategia
ya estuvo del otro lado de la mesa?
Cuando me presentan un prospecto, no sé qué le voy a vender.
Y muchas veces, tampoco me interesa saberlo todavía.
Mi intención inicial no es facturar.
Es conocer.
Primero necesito entender qué están buscando realmente,
qué tienen hoy, qué ya intentaron,
qué les funcionó, qué no
y qué no están viendo.
Ahí es donde aparecen las oportunidades reales.
Si vamos a invertir, el proyecto debe generar ese dinero.
Mi objetivo no es cerrar un proyecto,
es que la estrategia se pague sola
y se vuelva parte de un presupuesto autosustentable.
Por eso no todas las ideas, aunque suenen bien,
merecen ejecutarse.
No busco vender lo más caro.
No busco vender solo lo que yo sé hacer mejor.
No busco vender por vender
Muchas veces he recomendado soluciones que no ejecuto yo
o he ayudado a otros proveedores a implementar algo mejor.
Eso construye algo más valioso que una venta: confianza.
Ser socio no siempre es cómodo.
Implica cuestionar ideas aprobadas,
decir cuando algo no va a funcionar
y proponer caminos distintos a los que ya están decididos.
Prefiero cuestionar una idea aprobada
que ejecutar un fracaso anunciado.
No alguien que ejecuta órdenes.
No alguien que vende por precio.
No alguien que repite fórmulas.
Sino alguien que entiende el negocio,
conoce al cliente,
cuestiona con criterio
y construye estrategias que funcionan
en el mercado real.
José Arturo García
Founder & Strategic Partner — Marketing Invaders
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